Synergien nutzen durch eine ideale Partnerschaft
Finanzkonzept + DISG in der Sparkasse Bamberg
Im Juli 2009 fand eine Abschlussveranstaltung der besonderen Art in der Sparkasse Bamberg statt.
Herr Dir. Kirchner erstaunte gleich in seiner Begrüßung mit einer provokanten These:
„Ich halte nichts von dieser Abschlussveranstaltung". Die Zuhörer waren irritiert.
Dann löste er das Rätsel auf: „Ich halte deswegen nichts davon, weil das Projekt großartig gelaufen ist - und deshalb muss es weitergehen - und nicht Schluss sein."
Herr Dir. Kirchner meinte damit das Projekt „Vertriebsintensivierung durch DISG". Die Sparkasse Bamberg hatte in den vergangenen Jahren bereits mit dem bayerischen Finanzcheck gearbeitet und im Jahre 2008 auf das S-Finanzkonzept des DSGV umgestellt.
Die Erfahrungen hatten gezeigt, dass insbesondere junge Menschen das Beratungsangebot der Sparkassen nicht intensiv genutzt hatten.
Aus diesem Grund sollten auf Initiative des Vorstandsvorsitzenden, Herrn Konrad Gottschall, die JE-Berater mit Hilfe eines speziellen Qualifizierungsangebots der Sparkassenakademie Bayern die Kundenbeziehungen intensivieren und Ihre Verkaufskompetenzen ausbauen.
„Wir wollen bestehende Ansätze mit neuen Ideen verknüpfen", betonte Personalleiter Rainer Späth. „Deshalb individualisieren wir die Beratungsstrategie des Finanzchecks mit den erfolgserprobten Verkaufsansätzen von DISG."
Um eine Transfersicherung zu gewährleisten, konnten die JE-Berater nur im Tandem mit ihren Führungskräften an der Qualifizierung teilnehmen. Die Geschäftsstellenleiter wurden von Carmen Vilsmeier und Walter Reuß (Sparkassenakademie Bayern) begleitet. In den Seminaren wurden Mitarbeitergespräche und Sales Meeting auf den Prüfstand gestellt. Wie finde ich Zugang zu allen Mitarbeitertypen? Wie schaffe ich es, in einem Sales Meeting zugleich einen initiativen und auch einen gewissenhaften Mitarbeiter zu erreichen? An konkreten Praxisfällen wurde Führung transparent gemacht und bei der anschließenden Coachingbegleitung wurde Führung live erlebt.
Die JE-Berater wurden von Carmen Vilsmeier (Sparkassenakademie Bayern) und Peter Gschwendtner (Kooperationspartner der Sparkassenakademie) fit gemacht. Die Kundenakquise, der unterschiedliche Einsatz der Beratermedien wie z.B. die Pyramide, der Tischflip und die Expertenempfehlung und die Verkaufstechniken - differenziert nach Persönlichkeitstypen - waren die Schwerpunkte. „Jetzt ist mir klar, warum ich bisher Schwierigkeiten mit dem Musterkundenabgleich hatte", sagte eine Teilnehmerin. „Danke für diese Erkenntnis."
„Das beste Bildungsangebot seit 28 Jahren", schwärmte ein Geschäftsstellenleiter.
Der verantwortliche Marktbereichsbetreuer, Herr Baier, orientierte sich natürlich nicht nur an den subjektiven Wahrnehmungen, sondern auch an den Ergebnissen des Projektes.
„Es haben sich 14 JE-Berater daran beteiligt. Im Zeitraum von acht Monaten wurden insgesamt 1211 Finanzkonzeptgespräche geführt, das sind durchschnittlich 86,5 Termine pro Berater. Mit dieser Zielerreichung hat die Pilotgruppe ihr Jahresziel bereits zum 30.6. erreicht und eine doppelte Zielerreichung im Vergleich zu den anderen JE-Beratern."
„Sie sehen also, warum dies hier keine Abschlussveranstaltung sein darf". Mit diesen Worten leitete Herr Dir. Kirchner zur Ehrung der drei erfolgreichsten Berater über ...
Herr Höly, Geschäftsstellenleiter der Sparkasse Bamberg, bewies sein kabarettistisches Talent und präsentierte die Erkenntnisse der Teilnehmer in vierfacher Form - ganz im Sinne von DISG mit roter, gelber, grüner und blauer Krawatte - und mit folgendem Fazit:
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Ungleiche Menschen gleich zu behandeln, |
Wenn Sie mehr über diese Erfolgsstrategie wissen wollen, wenden Sie sich bitte an unsere Ansprechpartnerin:
Carmen Vilsmeier, Tel. 0871/504-2369 oder Bitte aktivieren Sie JavaScript.
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